疫情3年来，“缺芯潮”引发一系列产业变革，其中最重要的就是国产替代的迅猛发展。比起大厂物料动辄一年的交期，许多国产物料在实现功能替换的前提下，价格更低且货期更短，已经成为终端厂商的首选。

宏观环境愈加多变，国内芯片的自给自足必须不断深化，才能更好地为各大产业链“保驾护航”。这意味着，不论是政策层面还是产业层面，芯片国产替代的议题肯定会越来越热，不仅是相对低端的模拟器件和MCU，相对高阶的车规物料也将全面铺开，与国际大厂物料展开“硬碰硬”的对拼。


芯片产业链作为有机整体，是由原厂、分销渠道和生产终端历经长期联动塑造而成，而分销渠道起到的产业链桥接作用至今仍然关键。现有统计表明，仅有不到1%的超级客户直接向原厂采购，金额占总体的44%；其余99%的客户则是通过分销商采购其余56%的金额。由此可见，本土新兴原厂还是要借助分销渠道，才能更加高效地推广产品。


另一方面，近年来国际原厂奉行直销，对分销渠道有意识地进行疏离，对不少分销商都造成了挑战。而今国产替代迅速发展，分销商接入国产物料也是延续发展的一个重要环节。但服务国产替代进程也有其特殊性，分销商需要更完备的综合化服务能力，才能相对游刃有余。





在芯片产业中，长期以来都是原厂负责产品的研发与制造，而产品的推广及流通就要交给分销渠道。目前不少本土原厂都还处于起步和发展阶段，深入研发就无法兼顾推广营销。况且广大终端厂商转用国产物料，本来也需要分销商帮助其筛选并测试，这一进程中，分销商提供的技术支持和物料保供是两大核心要素。


选型是终端客户进行替代化的起点，如何从品类繁多的国产芯片中选出合适那颗并非容易之事，在原厂技术支持无暇顾及的情况下，辅助选型的任务要广泛依赖有能力的分销商。不论是难度较低、流程较为明确的原位替代，还是要修改设计甚至于重做方案的功能性替代，都需要分销商充分参与进来。特别是功能性替代方面，往往还需要分销商联合原厂共同协调出可行方案，这就进一步要求分销商要与原厂默契配合，如此才能帮助客户顺利过渡到国产替代方案。


       在搞定选料问题之后，分销商就要开始为客户供应物料。经历过缺芯大潮，很多终端客户都对大厂物料缺货涨价、一料难求有着深刻记忆，如今转用国产物料，必然要求物料价格更为合理、供应必须保持稳定，这就要求分销商不光要在传统的仓储物流领域确立优势，也要利用新兴的大数据技术解析市场行情，帮助客户建立完备的库存管理机制，以降低终端客户的全产业链成本，并力防突发状况对物料供应造成影响。


当然，分销商的供应链枢纽的作用不只是对终端客户而言，原厂同样也要通过分销商采集到的市场信息，深度解析市场需求走向和产业发展趋势，从而更有针对性地开发产品。例如在当前消费电子遇冷之时，本土原厂转型车用及工控应用，就少不了要参考分销渠道采集的信息，来确立新品要解决的痛点以及要达到的指标，从而有的放矢地进行产品研发，尽量在转型的过程中少走弯路。




           
        总而言之，国产替代化浪潮要求分销商具备综合化竞争力，不论是技术积累、团队构建及供应链磨合等工作，都考验着分销商的“内功”。早期经营外系物料并积累下深厚客户资源和服务经验的分销商，将在国产替代浪潮中更具主动性。一旦终端客户启动国产替代进程，这部分有竞争力的分销商将会抢先对接，与客户结成稳固的合作关系。


本轮芯片国产替代化良机难得，但也意味着本土产业链会与国际大厂的生态格局产生更多碰撞。当前国际大厂纷纷扩产，物料供应量回升之后，就可能夺回国内市场份额。逢此国产替代窗口期，本土原厂和分销商需要发挥各自优势，才能让国产替代的前期积累得以保留，进而开拓更大的市场。